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Negociação para Mulheres

Wilson Roberto Martins & Tânia Martins

Pesquisas indicam que as mulheres estão com tudo nas negociações: compram ou influenciam na aquisição de 80% de todos os produtos de consumo, isto inclui 51% dos aparelhos eletrônicos, 75% dos remédios, 80% dos cuidados com a saúde e beleza, 50% nas decisões de compras de carros e 80% das vendas dos mesmos...

As mulheres compram 50% dos computadores, são em média 49% das investidoras do mercado de ações. 40% dos grandes negócios familiares são dirigidos por mulheres... Iniciam negócios em quantidade duas vezes superior aos homens (a cada 60 segundos em todo o planeta)...

Ainda assim, normalmente somos subestimadas porque desde muito cedo aprendemos a agradar os outros e negar nossas necessidades, somos “boazinhas”.

Embora a maioria de nós tenha consciência disto, sempre colocamos em segundo plano a necessidade de aprimorar as nossas habilidades de negociadoras, seja através de leitura, treinamento ou mesmo prática. E mais, a grande maioria não acredita que possa jogar ganha-ganha nas negociações partindo do pressuposto de que se seu oponente for homem, ela já sai perdendo.

Isto é mito! Técnicas de negociação podem e devem ser aprimoradas e aprendidas e o fato de sermos mulheres não impede de que possamos ser as melhores negociadoras, já que as pesquisas acima indicam: nós temos o poder!

Mas por onde começar? Se você ainda não pensou nisto, seguem algumas dicas valiosas para você mudar o rumo de qualquer negociação:

• Tenha em mente que negociação é o uso da informação, pressão do tempo e poder, visando influenciar o comportamento das pessoas, portanto a analise inicial é sempre: tenho todas as informações que necessito? O tempo está do meu lado? Qual meu poder sobre o resultado (sou a parte mais fraca ou forte?).
• Na medida do possível, procure conhecer seu(s) oponente(s): clientes, colegas de trabalho, chefes, subordinados. Quando não for possível saber sobre pessoas, procure saber com que empresa está negociando.
• Em novas negociações, dê um passo de cada vez. Nas repetidas, conheça o histórico das anteriores e seus respectivos resultados.
• Fique atenta à comunicação, tanto sua, quanto do oponente: quando tiver que falar, fale! Quando tiver que ouvir, ouça! Neste caso é sabido que sempre quem ouve mais corre menos riscos, inclusive ouvir é uma “ouvirtude”...
• Sempre dizemos que no atendimento ao cliente a primeira impressão fica, o que é justamente ao contrário nas negociações, isto é, você sempre pode mudar sua imagem inicial, apenas atente se você vai ter tempo para isso no decorrer do processo.
• Lembre-se que se você está tensa, seu oponente também pode estar. Às vezes temos muita coisa em jogo e é difícil definir que jogo jogar. Opte sempre que possível pela transparência, jogar limpo, o que não significa que você não possa ter coringas na manga.
• O fator surpresa é muito importante, não é bom ser previsível, principalmente com pessoas com as quais negociamos sempre. Com o passar do tempo elas vão se acostumar “com o nosso jeito”, as nossas respostas, portanto vão passar a usar as nossas armas contra nós mesmas.
• Use seu charme e inteligência (afinal de contas você é mulher...) sem cair nas armadilhas do sexo, separando negociações entre homens e mulheres e adquirindo paradigmas do tipo: “só me dou bem negociando com mulheres”.
• Nunca faça concessões sem serem pedidas e se tiver que fazer, procure não ser a primeira a fazê-lo e se fizer peça uma em troca.
• Sempre tenha um plano “B” porque por mais preparada que você esteja tudo pode dar errado...

Livros e mais livros foram escritos por consultores falando sobre as técnicas e estratégias negociais, mas existem algumas que são infalíveis e você deve ter em mente:

• Técnica do cobertor: Fazer uma série de reivindicações, isto é, pedir tudo de uma vez e ver o que acontece, como seu oponente reage.
• Salame. É justamente ao contrário: consiste em obter algo que queremos em pequenas porções, em vez de tentar abocanhar tudo de uma vez.
• Colchete: Trata-se de uma tentativa de "afunilar" as reivindicações do adversário até chegar àquilo que ele realmente quer e então determinar o que irá satisfazer a outra parte.
• Surpresa: Consiste em mudanças rápidas nos rumos da argumentação, da posição ou da abordagem. Destina-se a "apanhar" o adversário desprevenido para assim obter-se uma concessão antes que ele possa meditar melhor.
• Debilitação: Estratégia usada para colocar o adversário na defensiva e mantê-lo nessa situação.
• Silêncio: Usado para demonstrar que estamos contra certa pretensão e não estamos dispostos sequer a reconhecer alguma demanda ou discutir determinado assunto, use sempre “silêncio com silêncio”, pois quem tende a quebrar é sempre a parte que está em desvantagem.
• Drible: Para dar a impressão de que se pretende uma coisa, embora nosso objetivo principal seja outro.
• Autoridade limitada: Consiste em tentar forçar a aceitação de nossa posição sob a alegação de que qualquer coisa a mais exigiria a participação de uma autoridade superior.
• Retirada aparente: Uma tentativa de fazer o adversário acreditar que nós abandonamos totalmente qualquer discussão a mais sobre o problema, quando na verdade não o fizemos. O objetivo pode ser levá-lo a facilitar as coisas ou modificar a sua posição.
• Abstinência: Postergar uma decisão ou uma resposta para que se tenha tempo para pensar. De certa forma, isto coloca uma certa pressão no oponente, principalmente quando o tempo está à seu lado.
• Fato consumado: Uma estratégia pela qual uma das partes alcança seu objetivo esperando a aceitação automática da outra parte, porque qualquer alteração irá exigir muito tempo e esforço.
• Data limite: As partes de uma negociação dispõem de certo prazo para resolver a questão. Quanto mais uma souber sobre o prazo da outra parte, maior será a pressão que poderá exercer sobre ela.
• Bom sujeito / mau sujeito: Um membro da equipe de negociação assume uma "linha dura" enquanto um membro se torna amistoso e acessível. Quando o mau sujeito sai da mesa de negociação por alguns instantes, o bom sujeito oferece uma alternativa que, diante das circunstâncias, parece bom demais para ser recusado.

Aos poucos você vai perceber que já conhece estas técnicas, já as pratica ou já viu alguém usando. Dê o primeiro passo e indique aos seus oponentes, sejam homens ou mulheres de que você está totalmente preparada para qualquer tipo de negócio, no trabalho, na vida particular ou mesmo com a família. Boa sorte!