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Plano de marketing e negócios
Você ainda vai ter um!

Wilson Roberto Martins & Tânia Martins

No Brasil durante muito tempo em que convivemos com a hiperinflação, planejar era algo difícil, pois a velocidade com que tínhamos que mudar a estratégia “furava” qualquer plano, por mais elaborado que fosse.

Hoje, após anos de estabilidade econômica, ficou a “herança” da falta de planejamento, principalmente nas pequenas e médias empresas.

Nas nossas consultorias, quando perguntamos aos empresários sobre o Plano de Marketing e Negócios, é comum ouvirmos: “Plano, que plano?”.

O que é um Plano de Marketing e Negócios (PMN)?

• É um documento que formula um plano para comercializar seus produtos e serviços
• As estratégias do plano envolvem ações globais, isto é, toda a empresa
• É dividido em partes e pode ser feito antes de empreender o seu negócio – o que é o ideal – e durante, a qualquer tempo e hora
• Deve ser semestral ou anual e os objetivos definidos mês a mês (curto, médio e longo prazos)
• O PMN tem por base sempre o ano anterior, e caso você não consiga realizar ou implementar as estratégias traçadas, em cada uma delas deve conter as opções de mudança:
  1) Realizado – Sim ( ) Não ( )
  2) Adiado – Motivo ? - Para : Data ____ / ____/ ____
  3) Ação Cancelada: Este ano ( ) Permanente ( )Os ativos, aqueles que se tornaram clientes, e mantém o leitinho das crianças.

Como elaborar um Plano de Marketing e Negócios?

Marketing basicamente é pesquisa e negócios são números, portanto comece:

• Realizando uma pesquisa de marketing, dentro e fora da empresa: ouça seus funcionários e clientes. Isso vai fazer com que você utilize melhor os seus recursos e vai estimular o espírito de equipe e a colaboração de todos no plano.
• Pense no potencial da sua empresa, e nos pontos fracos do seu negócio: faça uma declaração transparente, demonstre para você mesmo que o modelo é sustentável, e onde ele pode falhar.
• Produtos e serviços: verifique o que você tem hoje “na prateleira”. Pense no que tentou colocar e não deu certo. Reflita sobre a possibilidade de novos produtos e serviços (sem perder o foco do negócio...), veja como está a política de preços. Lembre-se: sempre é possível agregar um novo serviço aos produtos.
• Mercado e concorrência: Para ter sucesso é necessário sempre manter um “olho” no próprio negócio, e o outro nos concorrentes. Procure observar como eles se comportam como tratam seus clientes, os preços praticados, as promoções, etc. Analise friamente se a sua situação é real e principalmente, se a sua empresa serve de exemplo!
• Marketing e vendas: vendas são números! Você já deve ter planilhas. Faça suposições e previsões realistas. Quando vamos planejar metas e objetivos de vendas, devemos ser “ousados”, mas deixando uma margem de erro para meses ruins. É preciso levar em conta as sazonalidades e períodos historicamente difíceis. A cada ação de venda deve anteceder uma de marketing.
• Equipe de Trabalho: está enxuta? É suficiente? Para o próximo mês, ou ano, penso em aumentar a minha equipe? É comum ter colaboradores eventuais e / ou temporários? Em que época? Coloque estas previsões na planilha de contas. Quais são os potenciais da minha equipe? Quando vou precisar treiná-los e com que periodicidade? As tarefas estão corretas, cada um sabe o que e como fazer? Como está o espírito de equipe? Meus funcionários e colaboradores conhecem totalmente os produtos e serviços oferecidos pela nossa empresa?
• Riscos e oportunidades: você não pode deixar de incluir no seu plano. As oportunidades podem surgir antes, durante ou após a elaboração do plano, e é só incluí-las. Quanto aos riscos, se não puder eliminá-los, encontre maneiras de amenizá-los ao máximo.
• Planejamento financeiro: transforme todos os itens anteriores em números e faça planilhas. Você, ou o gerente, deve calcular as despesas para garantir o suporte financeiro necessário. Segundo o livro “Planejamento de Marketing” (Stevens, Loudon, Wrenn e Warren, Editora Makron Books), os métodos mais comuns para a elaboração financeira do plano, são as abordagens: percentual sobre a receita de vendas da empresa, “tudo o que for possível” e tarefa ou objetivo a ser definido. Esta previsão orçamentária é determinada aplicando-se uma porcentagem fixa, tanto das vendas passadas como na projeção de vendas. A proporção das vendas alocada para o plano pode basear-se em resultados passados ou em projeções feitas para o futuro. Este método é o mais seguro, visto que vincula as despesas diretamente à receita.

Elaborar um Plano de Marketing e Negócios pode ser mais fácil do que você imagina. O primeiro pode não sair perfeito, mas como tudo no mundo corporativo, vai ser aprimorado com o tempo. Mas se você quiser acertar “logo de cara”, existem inúmeras consultorias profissionais (como a nossa!) que poderão dar a receita para que nunca mais você comece um ano, sem o seu PMN!