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O Vendedor Jamelão

Wilson Roberto Martins

Hoje ainda muitos vendedores(as), gerentes ou até diretores comerciais, nem imaginam que no dia-a-dia estão sempre prestando uma grande homenagem para aquele que foi um dos ícones da nossa música popular brasileira, o maior puxador de samba enredo, verde rosa, o nosso eterno Jamelão, conhecido internacionalmente, com a sua “mangueira”, da avenida para o mundo (que nos deixou recentemente, promovido que foi em 2008, levando seu canto, sua voz e melodias para uma dimensão superior, juntando-se a outros deuses).

Jamelão, tinha desde pequeno e manteve sempre o hábito de usar vários elásticos (destes que prendem dinheiro) na mão direita e com a esquerda esticava, envolvendo também os dedos, independentemente do que estivesse fazendo.

Em vendas, comparativamente é tradição também, ver executivos de vendas, independente do nível hierárquico, acumular “bolinhos” de cartões de visitas, recebidos em entrevistas, feiras, eventos, aeroportos, apresentações, reuniões, negociações, rodadas de negócios para aumentar seu network. Em fim um troca-troca de nomes, e-mails, sites, cargos e funções das empresas que representam cuja base de dados se perderia, não fossem os tradicionais elásticos “Jamelão”, agrupados em bolinhos e enrolados, evitando assim que muitos dos cartões trocados, sumam, nos bolsos, nas pastas e até nos carros, muitas vezes sem nenhuma identificação da sua origem, ou datas e locais que foram usados. O que fazer então?

Acorda! Nós estamos na era do “CRM”, dos softwares inteligentes, do “móbile” das novas tecnologias usadas para vendas, “Palmtop’s e até GPS. Portanto já não era tempo de abandonar os vícios antigos e resistências, por inovações, acabando com o arquivo “Jamelão’, aproveitando para segmentar e atualizar um novo banco de dados e não apenas um “bando” de dados.

Recomendo nomear cinco enquadramentos separados com ndicadores de desempenho, que vão mostrar a foto e a identificação de cada um:

• Os ativos, aqueles que se tornaram clientes, e mantém o leitinho das crianças.
• Os receptivos, aqueles que sempre ligam para você ou visitam e não se esquecem.
• Os potenciais, todos aqueles, que você pesquisou, mais ainda não fecharam.
• Os inativos, todos aqueles que eram, mas não são mais, migraram e mudaram.
• Os recuperados, aqueles que voltaram a ser leais porque você foi atrás deles.

Lembre-se: nestes tempos bicudos, custa dez vezes mais recuperar um cliente, do que abrir um novo. Na prática vamos obter sempre mais resultados, se imediatamente, logo após a troca de cartões, os dados fossem arquivados de forma inteligente em tempo real.

Fica pior ainda, quando estamos no trabalho de Consultoria em vendas chamado de P.A.C.C. - Programa de Acompanhamento de Campo a Clientes, de nossa exclusividade e percebemos que a troca de cartões foi só para marcar a visita, independente do grau e nível do ato da venda, isto quando se trata da primeira visita, e qual é a próxima ação, que nunca é agendada na despedida?

É só para justificar e cumprir tabela, na hora de fazer o famoso relatório de visitas, isto quando ele é feito! E alguém lê?

Finalmente vamos mudar este hábito, chega de esticar, vá no mínimo para o Outlook, registre, gerencie e administre seus próprios dados, aumente e valorize seu volume de clientes, prospere e ganhe mais. Saia da mesmice e melhore a sua competência deixando de lado os tão úteis elásticos e ouça eternamente nosso amado “Jamelão”.